Linfa Digitale per il manifatturiero: il caso Norblast

Temporary Management per la strutturazione commerciale e la riorganizzazione interna

Descrizione dell'azienda

Norblast è un’azienda bolognese specializzata nella produzione di macchine compatte per sabbiatura e granigliatura industriale. Opera in un mercato tecnico e competitivo, servendo clienti nei settori moda, biomedicale, food, additive manufacturing e lavorazioni meccaniche. Quando ha avviato la collaborazione con Linfa Digitale, l’azienda aveva un ufficio commerciale funzionante ma non strutturato: processi informali, assenza di un sistema di monitoraggio della pipeline e attività ripetitive gestite manualmente. Parallelamente, l’Area Ricambi operava in modo non sistematizzato, con una dipendenza elevata da poche figure chiave.

Esigenza
del cliente

La direzione cercava un partner in grado di portare metodo e continuità operativa, senza i costi e i vincoli di un inserimento manageriale a tempo pieno. Le priorità erano chiare ma articolate su più livelli:

• Strutturare l’ufficio commerciale con strumenti digitali e visibilità reale sulla pipeline
• Supportare il lancio di nuove linee di prodotto ad alto contenuto tecnologico
• Presidiare lo sviluppo dei mercati internazionali
• Riorganizzare l’Area Ricambi, funzione critica per la fidelizzazione del cliente
• Sviluppare le competenze manageriali di tre figure interne in transizione verso nuovi ruoli

L’obiettivo era costruire un’organizzazione più solida, capace di operare in modo autonomo e scalabile, con il supporto di una figura senior presente con continuità.

La strategia di Linfa Digitale

Linfa Digitale ha operato in modalità Temporary Management per oltre due anni, con presenza continuativa in azienda. L’intervento è evoluto progressivamente, passando dalla digitalizzazione commerciale alla riorganizzazione strutturale dei reparti, fino al supporto allo sviluppo manageriale.

Fase 1 – Digitalizzazione e strutturazione dell’ufficio commerciale

• Implementazione CRM su piattaforma Microsoft: tracciamento delle trattative per modello e settore, visibilità in tempo reale sulla pipeline
• Automazione delle attività operative a basso valore aggiunto, con standardizzazione dei flussi interni
• Costruzione di un sistema di reportistica mensile: hit rate, scostamenti vs budget, analisi won/lost, pipeline pesata
• Presidio dello sviluppo commerciale internazionale e delle sponsorizzazioni geolocalizzate
• Supporto al lancio di nuovi prodotti: analisi di mercato, posizionamento competitivo, segmenti target e materiali di supporto alla vendita

Fase 2 – Estensione all’Area Ricambi

• Mappatura dell’assetto organizzativo attuale: sottoreparti, task e responsabilità per funzione
• Rilevazione dei carichi di lavoro tramite timesheet preimpostati, per quantificare il tempo dedicato a ciascuna attività e identificare squilibri
• Affiancamento delle nuove figure nel consolidamento del ruolo, nella gestione del team e nell’impostazione delle routine operative

Fase 3 – Sviluppo manageriale

Supporto a tre figure chiave nel consolidamento di nuovi ruoli di responsabilità. Le attività includono lo sviluppo di competenze di gestione del team, delega efficace, comunicazione manageriale e implementazione di strumenti di monitoraggio: KPI, colloqui 1:1 strutturati, riunioni di allineamento.

Risultati
ottenuti

⚪ Da ufficio commerciale informale a sistema strutturato con CRM, pipeline monitorata e report mensili per la direzione

⚪ Lancio delle nuove linee supportato con materiali interni e posizionamento competitivo definito

⚪ Area Ricambi analizzata, mappata e avviata verso una gestione autonoma, con riduzione della dipendenza da singole figure chiave

⚪ Tre figure manageriali affiancate nel consolidamento dei nuovi ruoli, con routine operative e strumenti di gestione del team impostati

Dicono di noi

“I risultati sono anche il frutto di tecniche, metodologie, logiche di analisi, condivisione e raccolta dati che il Team di Linfa Digitale ci sta insegnando. Stiamo imparando che le tecniche di analisi sono fondamentali per scegliere le iniziative da intraprendere di anno in anno.”
Riccardo Santini, Norblast Srl