Linfa Digitale per le PMI, il caso di un’azienda di Cybersecurity

Linfa Digitale per le PMI,
il caso di un’azienda di Cybersecurity

Esigenza
del cliente

Il CEO ha compreso che è giunto il momento di fare il salto di qualità: da piccola realtà “familiare” a azienda strutturata; al fine di gestire la crescita, che continua, per renderla costante, duratura, e proveniente soprattutto dall’offerta a maggior valore aggiunto e quindi maggiore marginalità. A tale scopo era necessario ripensare il modello di business aziendale: da “box mover” a fornitore di servizi ricorrenti.

Descrizione dell'azienda

L’azienda, che preferisce restare anonima, si occupa di sicurezza digitale ed opera in diversi settori, dal 2012 non ha mai smesso di crescere a doppia cifra, grazie alla sua specializzazione, sempre più ricercata, nel prevenire e combattere qualsiasi minaccia digitale alle infrastrutture dei suoi clienti. In questi anni ha saputo costruirsi un’ottima reputazione grazie alla competenza dei soci fondatori e del team che questi hanno saputo formare.

La strategia di Linfa Digitale

Il progetto è durato 10 mesi e ha compreso più fasi:

Inizialmente un consulente senior di Linfa Digitale ha analizzato l’azienda attraverso gli input provenienti dalle interviste con tutto il personale, a partire dagli Amministratori fino a tutti i dipendenti, con l’’obiettivo di comprendere per quanto possibile i processi critici, le attività a maggior valore aggiunto, i punti di forza e debolezza dell’azienda, le opportunità di mercato e la situazione competitiva.

Da queste interviste è stato anche possibile ricostruire i processi interni e ridisegnarli apportando poche fondamentali modifiche al fine della ripetitività e del controllo della qualità fornita ai Clienti. Fondamentale per la corretta esecuzione dei processi così ottimizzati è stata l’introduzione di strumenti software adatti, in particolare il CRM (per la gestione commerciale) e l’upgrade del gestionale (nella gestione di tempi e costi di commessa). Anche i ruoli delle persone chiavesono stati rivisti nella direzione di maggior delega, introducendo anche una figura delegata al business development, fondamentale in ottica di espansione di mercato.

Altri 3 aspetti fondamentali implementati da Linfa Digitale sono stati:
<ul>
<li>Analisi della base Clienti rispetto ai prodotti preferiti da questi, per identificare la tipologia di clientela più adatta al nuovo focus dell’azienda sui servizi ricorrenti.</li>
<li>La creazione di un catalogo prodotti/servizi per uso esclusivamente interno, utili a indirizzare la forza commerciale verso una proposta almeno in parte pre-definita, invece che l’approccio sempre custom al Cliente.</li>
<li>Introduzione di nuove metriche di misurazione delle performance, partendo dalla rete commerciale (per orientarla maggiormente verso i servizi a valore aggiunto) e da estendere ai processi critici con lo scopo di orientarne l’azione</li>
</ul>

Risultati
ottenuti

Aumento del numero di trattative su Clienti più grandi e in target, soprattutto per servizi ricorrenti. Cambiamento del mix di vendita verso i servizi ricorrenti già durante l’anno di progetto (con conseguente crescita del margine) Capacità di monitoraggio del margine per commessa, per Cliente, per servizio. I servizi ricorrenti hanno anche l’enorme vantaggio, se la soddisfazione del Cliente è alta, di garantire continuità di fatturato negli anni dalla base Clienti acquisiti.