Linfa Digitale per le PMI,il caso Alkeria

Linfa Digitale per le PMI,
il caso Alkeria

Esigenza
del cliente

I soci di Alkeria, dal grande know-how tecnico e cresciuti fino ad allora soprattutto con le proprie forze e il passaparola, avevano maturato la decisione di strutturare i processi marketing e commerciali e cercavano un esperto che li supportasse nell’esercizio. Il valore tecnologico dei prodotti di Alkeria è innegabile, e proprio per questo meritava di essere comunicato meglio e di più, e occorreva chiarire il <strong>profilo del cliente target</strong>, la gamma prodotti ideale, il mercato da aggredire e soprattutto le modalità con cui Alkeria avrebbe dovuto proporsi sul mercato.

Descrizione dell'azienda

Alkeria è una PMI con sede centrale al Polo Tecnologico di Navacchio, a pochi passi da Pisa, che sviluppa e produce telecamere da machine vision per applicazioni industriali e diagnostiche. Grazie a specifiche competenze nella sincronizzazione tra acquisizione di immagine, illuminazione e movimento, Alkeria risulta competitiva in settori dove la precisione e l’integrazione più stretta sono essenziali: da quello industriale a quello farmaceutico.

La strategia di Linfa Digitale

Al fine di raggiungere gli obbiettivi preposti e data la vastità degli ambiti su cui intervenire il team di Linfa Digitale ha intrapreso un progetto della durata di 12 mesi che comprendeva diverse fasi:

Analisi SWOT: Analisi del contesto interno aziendale per capire punti di forza e criticità aziendali oltre che opportunità e minacce potenziali derivanti dall’ambiente di mercato.
Analisi di Mercato: Analisi della conformazione del mercato in cui Alkeria opera: il valore del mercato, i potenziali clienti, i concorrenti diretti ed indiretti e i potenziali mercati affini.
Implementazione delle nuove funzioni: L’andamento positivo dell’azienda non aveva reso necessario definire con precisione una sezione marketing ed una commerciale che potessero spingere in maniera organizzata le vendite; la visione degli Amministratori, però, prevedeva una crescita organizzativa significativa, raggiungibile solo accendendo un motore aggiuntivo: per fare questo è entrata in gioco Linfa Digitale, strutturando questi due reparti, assegnando risorse dedicate e procedure adatte alla gestione dei potenziali clienti e delle trattative.

Tali operazioni sono state eseguite in modalità “Temporary Management”: un consulente senior di Linfa Digitale ha assunto un ruolo temporaneo in azienda e ha coordinato tutte le azioni necessarie dall’interno, operando fianco a fianco agli Amministratori e al personale di Alkeria. Questa modalità è stata importantissima dal punto di vista dell’efficacia duratura dei cambiamenti portati, garantendo una più efficace implementazione di tali cambiamenti.

Risultati
ottenuti

Linfa Digitale ha:

• individuato il settore di mercato corretto per Alkeria selezionato i Clienti in target definito il modo di approcciarli

• supportato il reclutamento e formato una nuova risorsa per il ruolo marketing e vendite supportato la selezione di fiere ed eventi chiave gestito la creazione e implementazione del nuovo branding

• definito il catalogo prodotti da pubblicare sul nuovo sito.

Tutti questi interventi, pur tenendo conto di un ciclo di acquisto particolarmente lungo di questo mercato, hanno portato nei mesi un interessante aumento dei contatti con nuovi potenziali Clienti e, di conseguenza, delle trattative, anche e soprattutto con Clienti internazionali.